Skip to main content

Top 3 Data Center Best Practices for Closing New Sales Faster

Top 3 Data Center Best Practices for Closing New Sales Faster

POSTED BY JOSHUA FEINBERG
Mar 25, 2015 3:58:00 PM

Top 3 Data Center Best Practices for Closing New Sales FasterMost data center firms, especially those in the colocation business, have a VP of sales that reports directly to the CEO. In most cases, the VP of sales is responsible for growing both the quantity of revenue, as well as the quality of revenue (profitability). But there’s a timing element too that comes into play where sales execs are always looking to accelerate the sales cycle.
In this post, which is excerpted from Lead Generation Best Practices for Colocation Data Centers, we’ll look at three data center best practices for accelerating the close of new business.
Now the data center colocation business definitely has a considered sales process. To help you get your mind around its length and key milestones, as a starting point analyze the length of your sales cycle.
In this context, lead generation is only half of the puzzle. The other part is lead nurturing, workflows, marketing automation, optimizing the sales funnel, and sales and marketing alignment.

(1) Segment Your Leads

Once we know the average sales cycle length (the number of days, weeks, months, or even years) that it can take a typical lead of yours to navigate the buyer’s journey for the first time, the question is, what can you do to speed up your sales cycle, so high-value, long-term sales close sooner? Or more bluntly, so potential clients don’t go elsewhere for their data center needs?
Now, the reason you need lead generation in the first place is that without effective lead generation, your data center’s website will only be capable of interacting with those who are ready to buy, on the spot, on their very first visit.
Here’s a simple analogy. Think about the last time you purchased or leased a car. What would’ve happened if upon entering the dealership’s showroom for the first time, the salesperson refused to talk with you because you didn’t have your checkbook out, ready to buy on the spot, on that first visit?
Not exactly the way to build trust and a long-term relationship!
So, there are two basic steps to this process that can speed up the sales cycle. To close sales faster:
  1. Segment your leads in two ways: via buyer persona and buyer’s journey stage.
  2. Develop lead generation offers for each buyer persona and each buyer’s journey stage.

(2) Develop the Right Offers for Each Stage of the Buyer’s Journey

To be really successful with lead generation that powers the full sales funnel, you have to be able tocombine content with context.
Here’s an example. Let’s say you’re planning a conference session on designing and building mission critical IT facilities. In order for that session to be well-attended, you need to know (a) who the conference session is for (an experienced data center decision maker or someone new to data center planning) and (b) where that person is in their journey to acquire that skill.
So, to help ensure that the seats are all filled up for your conference session, you need to combine:
(a)  lead generation offers (content) with the
(b)  sales cycle stage (context).
What are the basic stages of the typical B2B technology buying process? This is crucial because lead generation offers need to address context:
  • Awareness
  • Consideration
  • Decision making
If we don’t address context, your website visitors will assume you aren’t listening and hit the back button. Not kidding! Context is critical.

(3) Optimize Your Offers for Personas and Buyer’s Journey Stage

The Right Offers for the Data Center Buyers Journey
So, this is a pretty interesting diagram and a really important concept.
We’re essentially looking at how to pick the right lead generation offer for where a lead is at in the data center buyer’s journey.
At the top of the sales funnel (on the left hand side of the diagram), in the awareness stage, buyers are researching problems. During this part of the sales cycle, the lead generation offers that are usually most effective include white papers, eBooks, downloadable guides, downloadable checklists, videos, and informational resource kits.
At stage two of the sales cycle, the middle of the sales funnel -- also known as the consideration stage, your targeted decision makers look to establish their buying criteria. So, what does that mean if you have no lead generation offers for buyers in the middle of the sales funnel? It’s like not showing up at all. Your company’s completely invisible and absent from the consideration set. So, if you need to use lead generation to accelerate the sales cycle, use tools like webinars, case studies, calculators, data sheets, and planning guides to help your data center establish and strongly influence buying criteria.
Then, during stage three of the sales cycle, the bottom of the funnel -- also known as the decision-making stage, your leads are evaluating vendors so that they can make their final purchase decisions. If you have persona-specific lead generation offers for the bottom of the sales funnel leads, you’ll be in really good shape...definitely in the mix. If you don’t, no one’s going to look for you and no one’s going to find you. So, make sure that you take the time to build out lead generation offers for free trials, demos, tours, needs assessments, and custom quote requests.
The key best practice for your data center is to develop the right lead generation offers to always keep your sales funnel filled.
If you have a revenue gap -- meaning that you don’t have enough revenue to meet your goals -- it’s criticalthat you invest properly in the ideas introduced here:
  • Segmenting your leads by buyer persona and buyer’s journey stage
  • Developing lead generation offers for each buyer persona and buyer’s journey stage

In this post, you’ve been introduced to three data center best practices for accelerating the sales cycle for adding new clients.

Comments

Popular posts from this blog

Alat - Alat Fiber Optic dan Fungsinya

1. Fusion Splicer Fusion splicer atau sering dikenal sebagai alat untuk menyambungkan serat optik ini merupakan salah satu alat yang digunakan untuk menyambungkan sebuah core serat optik, dimana serat tersebut terbuat / berbasis kaca, dan mengimplementasikan suatu daya listrik yang telah dirubah menjadi sebuah media sinar berbentuk laser. Sinar laser tersebut berfungsi untuk memanasi kaca yang terputus pada core sehingga bisa tersambung kembali dengan baik. Perlu kalian ketahui, bahwa fusion splicer ini haruslah memiliki tingkat keakuratan yang cukup tinggi, hal ini ditujukan untuk menghasilkan hasil penyambungan yang sempurna, karena pada saat penyambungan tersebut akan terjadi proses pengelasan media kaca serta peleburan kaca yang akan menghasilkan suatu media, dimana media tersebut akan tersambung dengan utuh tanpa adanya celah-celah, hal ini dikarenakan media tersebut memiliki senyawa yang sama. 2. Stripper Atau Miller Sama seperti kabel - kabel yang lain, salah satunya seperti kab

Cara Menghitung Satuan Volt, Ampere, dan Watt

Sangat penting untuk mengetahui satuan dalam bidang yang ingin anda pahami, dalam bidang listrik untuk mengetahui satuan seperti volt, ampere, dan watt. Ketika anda tidak mengetahui satuan dari bidang listrik ini sama saja dengan tidak tahu dalam teori dasar dan anda sekarang bisa memperlajari dengan jelas dalam artikel saya berikan ini. Saya akan memberikan langkah demi langkah agar mudah untuk dipahami. Pengertian Volt (Voltage) Volt (Voltage) adalah standart satuan listrik yang menunjukan atau menerangkan sebuah nilai tegangan dalam listrik. Volt atau bisa disebut tegangan hanya bisa diukur dengan alat yang bernama voltmeter atau multitester, volt mempunyai bermacam-macam nilai tegangan dan juga tipe atau karekter yang berbeda. Volt Mempunyai 2 tipe atau karakter Volt atau tegangan listrik ini mempunyai jenis 2 tipe yaitu tegangan AC atau bisa disebut tegangan bolak-balik. kemudian tegangan DC (Direct Current) atau bisa disebut dengan tegangan searah. Untuk mengatahui apa itu tegan

Cara Menghitung Ampere Motor 3 dan 1 Phase dengan Rumus Daya

Sering kali, anda menjumpai motor listrik untuk menggerakan mesin pada pabrik - pabrik sekarang dan kebanyakan 85% didalam pabrik menggunakan motor listrik untuk menggerakan mesinnya. motor listrik ada 2 jenis Phase yang pertama adalah 3 phase yang di mana ada tegangan R S T sedangkan yang ke dua adalah 1 Phase dimana motor listrik hanya diberi tegangan phase dan Netral aja, contohnya seperti pumpa air dirumah.     Dari motor - motor tersebut maka anda sangat perlu untuk menghitung amperenya dimana anda membeli motor 1 phase tapi kapasitas rumah anda hanya 450 Watt saja maka anda harus menghitung motor airnya harus di bawah dari 450 Watt. Plate Motor 1 Phase  Diatas adalah name plate motor 1 phase dimana   sudah di ketahui KW dan Amperenya jika hanya di   ketahui KWnya saja bagaimana seperti berikut   menghitungya:  Diket : P : 8 KW = 8 x 1000 = 8000 Watt V : 220V Ditanya : Berapa Nilai Amperenya? Rumus daya  Motor 1 Phase: P = V x I I  = P/V Keterangan : P  : Daya ( Watt ) I   : Arus

Cara Menentukan Ukuran Kabel Instalasi Listrik

Dalam sebuah instalasi listrik di sebuah rumah atau bangunan, penggunaan kabel listrik haruslah diperhatikan betul. Mengingat kesalahan penggunaan dan pemasangan kabel dapat membahayakan manusia atau penghuni rumah. Dalam menggunakan sebuah kabel ini dari anda harus tahu jenis kabel yang akan di pasang, berapa ukuran kabel listrik, luas penampang maupun panjang kabel listrik. Ukuran Kabel Listrik Seperti yang kita ketahui bersama bahwa fungsi sebuah kabel listrik adalah untuk menghantarkan arus listrik dari sumber listrik menuju beban daya suatu alat listrik. Yang dimaksud dengan ukuran kabel lisrik adalah luas penampang kabel . Sehingga setiap ukuran kabel listrik akan menggunakan satuan mm2 . Mengapa menggunakan ukuran kabel yang tepat sangat penting ? karena kesalahan dalam penentuan ukuran kabel dapat menyebabkan resiko yang fatal. Beberapa kode yang sering ditemukan pada sebuah kabel listrik yaitu : 1 X   1,5 mm 1 X   2,5 mm 2 X   1,5 mm 2 X   2,5 mm Keterangan : Angka sebelum kal

Perbedaan Antara KW, KVA, KWH, KVAr

Apa definisi KVA, KW, Watt, KWH, KVar, dan apa perbedaannya? Mungkin kita pernah menjumpai satuan listrik yang terkadang ditulis dengan menggunakan Watt, KW, atau KVA, Dan ini sering menjadi pertanyaan bagi kita, apa sebenarnya perbedaan satuan KW dan KVA, dan berapa 1 kVA, atau mungkin berapa itu 1 KVA KW? Selain itu kita juga sering mendengar istilah KWH, maka pertanyaannya, 1 KWH berapa Watt, atau 1 Kw berapa KWH? Untuk menjawab pertanyaan tersebut, berikut penjelasan mengenai apa yang dimaksud dengan KVA, KW, Watt, KWH, Kvar, dan apa perbedaannya. Apa yang dimaksud dengan KVA, KW, KVAr, dan KWH? Dalam listrik tiga fasa, terdapat 3 jenis daya listrik yang disebut juga dengan segitiga daya, yaitu: Daya Semu (KVA) Daya Aktif (KW) Daya Reaktif (KVAr) KVA KVA (Kilo Volt Ampere) untuk daya listrik yang tidak terlalu besar biasanya cukup menggunakan satuan daya VA (Volt Ampere). 1 KVA = 1000VA KVA adalah satuan daya listrik yang diperoleh dari perhitungan rumus daya, atau biasa disebut de

Fungsi dan Cara Setting MCCB ( Moulded Case Circuit Breaker )

Mengulas lebih dalam tentang MCCB - dunia listrik sangat banyak sekali peralatan listrik sebagai pengaman untuk keselamatan dari bahaya listrik maupun untuk mengamankan sebuah motor dan peralatan listrik lainya dari bahaya short circuit. Apa itu MCCB ? MCCB adalah singkatan dari Moulded Case Circuit Breaker, sebagai pengaman terjadinya hubung singkat short circuit dan beban lebih overload agar tidak terjadinya kerusakan pada motor listrik maupun kebakaran yang disebabkan oleh short circuit yang selalu menimbulkan bunga api. MCCB biasanya digunakan oleh industri karena MCCB hanya untuk pengaman listrik 3 phase, dan motor listrik industri juga menggunakan listrik 3 phase, jadi jika anda ingin bertemu apa itu namanya mccb dan dan digunakan untuk apa mampir deh pabrik terdekat dan minta tolong untuk dilihatkan apa itu mccb. Pole MCCB Mccb memiliki macam – macam pole: 1 Pole, 2 Pole, 3 Pole, 4 Pole Mccb memiliki macam – macam kA: 36kA, 50kA, 85kA, 100kA Karakter MCCB - Hanya menggunakan 3 p

Jenis Kabel Listrik beserta Fungsi dan Gambarnya

Berbicara mengenai kabel listrik tentu sangat luas sekali. Kabel listrik sendiri merupakan komponen yang memiliki peran vital dalam berbagai peralatan elektronik yang kita gunakan sehari-hari. Dari kegunaannya, jenis-jenis kabel listrik ini sangat banyak dan beragam. Pemakaian jenis kabel pun harus tepat agar tidak menyebabkan konsleting listrik. Untuk itu penting sekali mengetahui jenis jenis kabel listrik berikut ini. Kabel listrik Kabel listrik merupakan sebuah komponen konduktor yang berfungsi untuk menghantarkan arus listrik ke benda-benda atau peralatan yang membutuhkan energi listrik agar dapat bekerja. Meskipun jenis-jenis kabel listrik sangat banyak, tetapi pada umumnya setiap kabel listrik terdiri dari dua bagian utama, yakni bagian isolator dan bagian konduktor. Bagian-bagian Kabel Listrik Pada kabel listrik, bahan isolator merupakan bahan yang tidak dapat menghantarkan arus listrik. Pada isolator terdiri dari pembungkus kabel yang memiliki fungsi sebagai pelindung (agar tid

10 Virtual appliances yang memudahkan pekerjaan Anda.

10 virtual appliances that can simplify your job By  Jack Wallen September 27, 2012, 10:43 AM PDT Takeaway:  If you’ve never worked with virtual appliances, you owe it to yourself to check them out. Here are 10 good ones that will give you an idea of what they can do for you. When you need to quickly deploy a server or test a server-based application, one of the best means of doing so is by using a virtual appliance. A virtual appliance is essentially a prebuilt virtual machine of a configured server that offers any number of features or services. There are virtual appliances for ERP, CRM, file serving, groupware, and just about every type of server you can think of. You can download complete operating systems or powerful services built on top of full-blown server OSes. I have rounded up 10 of my favorite turnkey solutions, which you can download and load up into your favorite virtual machine host to deploy or test. Since there are hundreds upon hundreds of these types o

MENGENAL PANEL LISTRIK , JENIS DAN SPESIFIKASINYA

Pengertian Panel Listrik Panel listrik adalah suatu benda berbentuk kubus dengan berbagai ukuran ataupun bervariasi dengan sebelah sisi dibuat lubang selebar hampir sama dengan belakangnya, dan nantinya di baut penutup seperti daun pintu agar bisa dibuka dan ditutup, dan didalam panel tersebut terdapat papan yang dikaitkan dengan sisi belakang pintu di pakai baut yang nantinya papan tersebut dapat dilepas dan dipasang kembali. Pada umumnya panel listrik adalah terbuat dari plat besi dengan ketebalan 0,5 – 1 mm. Biasanya disesuaikan dengan ukuran atau besarnya panel, dan nantinya papan tersebut yang akan digunakan tempat pemasangan komponen-komponen listrik. Fungsi Panel Listrik Fungsi dari panel listrik adalah untuk menempatkan komponen listrik sebagai pendukung dari mesin-mesin listrik agar bisa beroperasi  sesuai dengan prinsip kerja dari mesin listrik itu sendiri. Untuk mengamankan komponen listrik supaya terlindungi dari pengaruh di sekelilingnya. Untuk menata komponen atau rangkai

Pengertian Konektor RJ45 dan Fungsinya Lengkap

 RJ45 adalah konektor kabel ethernet yang kebanyakan memiliki fungsi sebagai konektor pada topologi jaringan komputer LAN (Local Area Network) dan topologi jaringan lainnya. RJ itu sendiri adalah singkatan dari Registered Jack yang merupakan standard peralatan pada jaringan yang mengatur tentang pemasangan kepala konektor dan urutan kabel, yang digunakan untuk menghubungkan 2 atau lebih peralatan telekomunikasi (Telephone Jack) ataupun peralatan jaringan (Computer Networking). Juga merupakan suatu interface fisik dari jaringan kerja (network) , untuk kegunaan telekomunikasi dan komunikasi data. Konektor RJ45 memiliki fungsi untuk memudahkan penggantian pesawat telpon atau memudahkan untuk di pindah-pindah serta mudah untuk di cabut tanpa khawatir tersengat aliran listrik dan menghubungkan konektor LAN melalui sebuah pusat network. Konektor RJ45 memiliki 8 buah pin. Pin pertama terdapat di paling kiri apabila pin RJ45 menghadap ke anda, di ikuti pin nomor 2, 3, 4 dan seterusnya. Cara pe